Qual foi a última vez que um cliente pediu desconto nos seus honorários? Se isso acontece com frequência, temos um problema. E, ao contrário do que parece, a culpa geralmente não é do cliente que “não valoriza” o serviço. A responsabilidade pode ser da forma como você apresenta o preço.

Muitos contadores ainda caem na armadilha de precificar baseando-se apenas na concorrência ou, pior, no tempo que levam para executar a tarefa.

Se você cobra apenas pelo “trabalho braçal”, você está se posicionando como uma commodity. E commodities (como arroz, feijão ou gasolina) são escolhidas pelo menor preço.

Para sair dessa guerra e cobrar honorários justos — e lucrativos —, você precisa dominar o conceito de Value-Based Pricing (Precificação Baseada em Valor).

Preço x Valor: Entenda a diferença

Parece clichê, mas é matemática pura.

• Preço é o que o cliente paga.
• Valor é o retorno que ele percebe.

Se você cobra R$ 1.000,00 para fazer a folha de pagamento, o cliente vê isso como um custo. Mas, se você cobra R$ 3.000,00 para entregar um planejamento tributário que economiza R$ 20.000,00 por ano para a empresa dele, ele vê isso como um investimento.

Percebe a mudança? O trabalho técnico pode até ser menor, mas o impacto no bolso do cliente é maior. Logo, seus honorários devem refletir esse resultado.

3 Erros que matam sua lucratividade

1. O medo de falar de dinheiro O contador é o guardião das finanças do cliente, mas muitas vezes tem vergonha de falar das suas próprias. Não envie propostas apenas por e-mail ou PDF. Apresente sua proposta em uma reunião (online ou presencial), mostre o escopo, olhe no olho e fale o valor com segurança. Se você gaguejar no preço, o cliente sente a insegurança e pede desconto.

2. Ignorar o ROI (Retorno sobre Investimento) Antes de falar quanto custa, mostre quanto o cliente ganha (ou deixa de perder) ao te contratar. Use números: “Com essa mudança de regime tributário que estamos propondo, sua economia anual paga nossos honorários e ainda sobra caixa.” Contra fatos e lucro, não há argumentos.

3. Oferecer tudo no pacote básico Muitos escritórios entregam consultoria de graça dentro do honorário mensal básico. Pare com isso. O pacote básico cobre as obrigações legais. Quer reuniões de análise de balanço? Quer planejamento estratégico? Isso é um produto Premium (Upsell). Aprenda a separar o operacional do consultivo na sua prateleira de serviços.

Valorize-se para ser valorizado

O mercado não vai te pagar mais por “dó”. Ele vai te pagar mais quando perceber que você resolve problemas caros.

O dinheiro que você quer ganhar está na mesa, esperando você ter a coragem e a estratégia certa para pegá-lo. Deixe de ser o contador que apenas cumpre tabela e torne-se o parceiro que gera riqueza. O reconhecimento financeiro virá como consequência.

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